La irrelevancia si
Muchos negocios B2B viven obsesionados con la competencia.
¿Qué hacen?
¿Qué cobran?
¿A quién tienen de cliente?
El problema no es que haya otros haciendo lo mismo que ellos.
El problema es que el cliente no tenga una razón clara para elegirlos.
La competencia solo importa cuando tú eres irrelevante.
Contenido
Lo que realmente mata a los negocios y no es la competencia:
Ser genérico
Si tu propuesta de negocio podría estar en la web de cinco empresas más, no eres relevante.
Eres un comodín.
Hablar solo de tu negocio, no del cliente
Tus propuestas y tus reuniones empiezan con «nosotros llevamos 20 años…», el cliente escucha «bla, bla, bla».
Lo relevante empieza con «tú necesitas…».
Vender características, no soluciones
Explicar lo que haces no es relevante.
Explicar el problema que resuelves y cómo puede mejorar la existencia de tu cliente, eso sí lo es.
Cómo mejorarlo:
Pregunta a tus clientes:
¿Por qué trabajan con contigo y no con otros?
Sus respuestas son clave para definir tu relevancia real.
Elimina del vocabulario «hacemos» y sustituyelo por «solucionamos».
El foco cambia del producto a la necesidad.
En mi experiencia...
He visto a empresas perder contratos no porque su competidor fuera mejor, sino porque el cliente no entendía que lo diferenciara del resto.
Y cuando no entienden por qué elegirte, eligen por precio o por inercia.
La competencia no quita clientes.
Se van por la incapacidad de ser relevante para ellos.
No es necesario obsesionarte con lo que hacen otros.
Enfócate más con el problema que resuelves.
Ahí es donde empieza tu verdadera ventaja.